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阿布扎比39套沙漠快移鉆機項目2015年執行結束后，鉆機配件供貨成為阿布扎比市場主營業務之一，簽約額連續多年徘徊在300-500萬美元之間，如何擴大市場規模成為業務發展亟待解決的瓶頸問題。面對市場嚴峻挑戰，中東分公司堅決貫徹集團公司市場營銷會議精神和公司黨委統一部署，分析研判內外部形勢，推進營銷服務一體化，積極探索轉型發展。2021年以來，扎實推進精益營銷工作，不斷增強市場意識和經營意識，以市場為導向，以客戶為中心，以提高經營質量和效益為目標，貫徹落實“服務，服務，再服務”的市場開發理念，通過高質量服務和項目執行助力市場開發工作，實現了簽約額的快速增長。截止到11月底，阿布扎比市場簽約總額超過2000萬美元，提前超額完成全年簽約奮斗目標，是近五年簽約最高水平，使阿布扎比市場在“后鉆機時代”簽約規模再次回到千萬美元以上，形成了中東地區高端國際化競爭的規模市場。其中，傳統主營鉆機備件業務年銷售額一躍超過千萬美元，創歷史新高。

迅速應戰，及時解決現場問題

年初，阿布扎比分公司立足新起點，迅速進入工作狀態，面對疫情導致大面積遲交貨等情況，積極爭取客戶理解。同時，第一時間到達工作崗位，及時趕往現場分析了解實際情況，排查影響交貨狀態的全方位因素，組織全員逐項制定解決方案，并狠抓落實，將提高服務質量和項目執行能力作為實現銷售額增長的切入點。

修煉內功，提高庫房管理水平

阿布扎比分公司不斷提高庫房管理水平。一是對備件庫房內所有歷史留存備件進行盤庫清點，從規范化管理做起，并將歷史留存備件進行分類登記。二是重新梳理備件庫房管理制度和出入庫及交貨工作流程，不斷提高工作運轉效率和客戶響應速度。三是制定疫情期間備件交貨工作實施預案，確保疫情等緊急特殊情況下，備件交貨工作的連續性。

強化執行，科學制定發貨計劃

阿布扎比市場團隊不斷強化項目執行水平，合理制定備件交貨計劃。阿布扎比分公司聯合國內支持團隊，多次與生產廠家召開視頻會議，協調廠家通過“小批量、高頻次”發貨，改善由于發貨頻次少，單次發貨量大造成的“人等備件”和“備件等人”的情況。同時，提前根據客戶的緊急需求情況、交貨期到期情況、備件單項價格以及存放空間要求等信息，科學制定備件到港后的交貨順序，合理安排交貨計劃。

提升服務，及時響應緊急備件需求

在備件交貨過程中，阿布扎比市場團隊不斷深化服務理念，以服務水平提升促進市場開發工作。特別注重及時響應客戶緊急備件需求，通過當地化采購、優先安排交貨等方式，幫助客戶及時解決現場急需備件困難，努力獲得客戶認可。在阿聯酋疫情高峰期間，科學制定交貨方案，順利完成緊急大修備件的交貨任務，得到了客戶的認可和感謝。

靈活方式，按時續簽長線協議

今年5月，鉆機備件協議續簽到了關鍵時期和沖刺階段?？蛻舯硎居捎谝咔槌掷m等原因要求包括我方在內的所有供應商都必須大幅降價才能續簽長線協議。阿布扎比分公司與客戶積極進行溝通，解釋說明由于匯率變化波動、原材料成本增加、運費調整上漲等多方面因素造成降價面臨的困難情況，通過靈活報價的方式，說服客戶接受了我方的方案，最終協議順利續簽，備件銷售額實現了快速增長。

開拓思路，多措并舉挖掘備件銷售渠道

按照公司轉型發展思路，阿布扎比分公司深入推廣“產品+服務”模式，通過鉆機維修服務和備件銷售業務相互支撐、相互促進的方式，努力提升鉆機備件銷售額。技術服務類合同簽約近500萬美元，以技術服務促進產品銷售，以產品銷售帶動服務增值。另外，阿布扎比分公司還通過清理歷史留存備件促進銷售額的增長，積極將歷史留存備件利用在維修服務中，實現了客戶、公司和生產廠家的多方共贏。

今年以來，阿布扎比分公司以鉆機配件銷售額提升為突破口，努力踐行“配件產品也有大作為”理念，實現了市場簽約大幅提升，同時提高了項目執行和運營管理能力，促進了市場開發各項工作的有效開展：首次成功與天然氣工業公司等新客戶簽署連續油管、電泵等新產品訂單，破解了“產品單一、客戶單一”的市場瓶頸；首次作為承辦方積極配合支持集團中東公司開展新技術推介，在國際一流石油公司面前展示集團4項新技術，并成功推動其中2項優勢技術進入技術交流推廣環節，為后續阿布扎比市場產品寄售業務、設備租賃推廣、維保中心建設等工作奠定了良好基礎。中東分公司阿布扎比分公司國內外團隊將繼續腳踏實地，全力以赴向更高的市場目標奮力沖刺，以“小”配件為新起點，努力干出“大”市場！